Estratégia de vendas: como montar uma infalível em 7 passos

Estratégia de vendas: como montar uma infalível em 7 passos

Vender é o objetivo de quase toda empresa que comercializa os seus produtos ou presta serviços a terceiros, não é verdade? Afinal, é a partir da estratégia de vendas que o caixa mensal é gerado. Assim, o empreendedor consegue custear todas as despesas, ter capital de giro para investir no negócio e manter uma boa margem de lucro.

Porém, um problema muito comum é achar que as vendas são intuitivas, ou seja, muitos empresários são mais guiados pelo tino comercial do que por estratégias. Existe um pouco de verdade nesse feeling, entretanto, contar com um bom planejamento e organização do fluxo há uma taxa maior de sucesso.

Um mercado com menor diferenciação dos produtos por um lado associado ao aumento das exigências da clientela, demonstram como é importante estar preparado para lidar com essas dificuldades.

As marcenarias são um exemplo clássico de como o empresário deve procurar alternativas inovadoras e práticas comerciais a fim de consolidar seu negócio.

Pensando nisso, é bem provável que tenha surgido uma dúvida na sua cabeça: como montar uma estratégia de vendas infalível e que me traga resultados regularmente? Existem muitos fatores a serem observados, mas temos uma boa notícia.

Ao longo do artigo abordaremos 7 passos que, com certeza, o ajudarão a vender cada vez mais na sua marcenaria. Então, não perca tempo e confira agora mesmo!

1. Defina as metas e os objetivos na sua estratégia de vendas

Antigamente, as bússolas eram muito utilizadas pelos navegadores para orientarem nas mais diversas rotas marítimas que eles exploravam. De maneira similar, as metas e os objetivos que serão os indicadores para nortear os caminhos da sua empresa. Isso ocorre, pois a partir do momento que são definidos esses pontos, fica muito mais fácil acompanhar se os resultados estão sendo alcançados pela sua equipe de vendas.

É preciso sempre lembrar que uma meta deve ser desafiadora. Ou seja, se ela é muito fácil de ser alcançada, pode ser que não contribua para explorar todo o potencial da sua marcenaria. Não se pode esquecer que ela, também, deve ser realista. Afinal, objetivos irrealistas são difíceis de serem concretizados.

Analise indicadores internos

Então, o melhor a se fazer é analisar indicadores internos. A parte de marketing, pós-venda, comercial, treinamentos e reclamações são alguns dos mais diversos pontos que precisam ser verificados.

A partir de uma análise geral da empresa, tanto das potencialidades e das dificuldades, fica muito mais prático definir metas e objetivos de acordo com a realidade da sua marcenaria. Agora, é preciso formular e, principalmente, divulgar entre os seus colaboradores quais são as metas e objetivos estabelecidos.

Para isso, formule as frases sempre utilizando verbos no imperativo para as metas. Por exemplo:

  • reduzir em 20% o consumo de energia elétrica;
  • aumentar em 35% o número de vendas mensal.

Lembre-se das pessoas e dos prazos

Não se esqueça que os colaboradores são importantíssimos para o crescimento da sua marcenaria e também para procurar alcançar as metas e objetivos previamente definidos. Um outro ponto que deve sempre ser ressaltado é referente ao prazo.

Muitas empresas estipulam metas mensais ou, em alguns casos, até mesmo, semanais. Por isso, é importante que você analise a situação da sua marcenaria e só depois defina qual o prazo para que os objetivos sejam alcançados. Fique atento a isso!

2. Conheça seu público-alvo

Esse passo é de suma importância para quem deseja sempre vender cada vez mais. Imagine que uma empresa tente negociar gelo a um esquimó. É bem provável que a sua ação de vendas não gere bons resultados.

Afinal, o que isso tem a ver com o meu negócio? É bastante simples: conheça seu público-alvo.

Agora, fica mais fácil compreender que talvez a venda de um agasalho fosse bem mais acertada, já que está em sintonia com as necessidades do esquimó. Transpondo isso para a sua marcenaria, procure sempre conhecer os seus clientes antes de entregar uma oferta.

Entenda o comportamento dos clientes

Faça uma pesquisa sobre os hábitos e necessidades de consumo dos seus possíveis compradores. A partir daí, uma estratégia de vendas começa de fato a ser formulada. Não se esqueça de traçar o perfil do cliente de acordo com os dados colhidos, por exemplo, em um formulário na sua marcenaria.

Dessa forma, a parte de prospecção fica muito mais eficaz e com possibilidade de gerar bons frutos. Ter me mente, também, em que local encontra-se o seu cliente é fundamental. Tudo isso só demonstra como é preciso entregar os produtos corretos para a pessoa certa — foque nesse aspecto!

3. Defina os canais de prospecção

Esse passo está intimamente correlacionado ao que foi dito logo acima. A prospecção é o ato de abordar os clientes para criar um relacionamento consumidor – empresa, por consequência, gerar as vendas.

Na sua marcenaria, é preciso analisar quais os canais de venda estão sendo utilizados e como maximiza-los. É muito comum utilizar telefones, e-mails e o próprio boca a boca para persuadir os clientes em potencial.

Diversificação é a palavra-chave para essa etapa.

A tecnologia modificou profundamente o processo de compra e venda. Atualmente, as pessoas analisam os produtos no próprio site, escolhem a cor e recebem o produto diretamente na sua casa. Isso revela como uma marcenaria que queira alavancar a sua atuação deve estar presente na internet.

Além disso, outros modais podem ser utilizados para prospectar novos clientes. Uma boa estratégia de venda pelo telefone, sem ser invasivo, ou boas campanhas de e-mail marketing podem ajudar a sua marcenaria a expandir o número de novos consumidores em potencial.

4. Qualifique a sua equipe de vendas (caso tenha)

Um ponto muito importante a ser levado em conta em uma estratégia de vendas é verificar se a sua marcenaria tem uma equipe própria dedicada para as vendas. Afinal, a realidade de muitas empresas é que o proprietário acumula diversas funções e basicamente todos os processos são executados por ele.

Entretanto, ter uma equipe própria focada em atingir resultados e a aplicar as estratégias de vendas pode ser um grande diferencial para a sua marcenaria. Independente de ter ou não, o mais importante é sempre procurar a qualificação.

Essa é palavra-chave para separa uma marcenaria que vende milhares de reais por mês de uma outra que opera sempre no vermelho (sem recursos para custear os gastos). Você deve estar se perguntando como é possível se qualificar individualmente ou uma equipe? Continue a leitura!

Primeiros passos

O passo inicial nesse processo é conhecer as necessidades de um interessado em potencial pela sua marcenaria e, a partir daí, criar métricas e projetos internos para convertê-lo em cliente. Treinamentos, cursos online, por exemplo, podem ajudar a melhorar quantitativamente e qualitativamente a sua marcenaria.

Dependendo das demandas internas da sua marcenaria, talvez seja preciso criar uma equipe de vendas própria. Não que esse processo deva ser feito de forma rápida e com um alto volume de investimentos. E sim, de acordo com o crescimento das operações.

Lembre-se que nesse caso não se trata de gastos que oneram a sua marcenaria, mas de um investimento que pode gerar resultados muito positivos.

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5. Melhore o relacionamento com os clientes

Em primeiro lugar, os clientes são quem, de fato, fazem com que as empresas existem. Afinal, é pela comercialização dos produtos que se forma o capital necessário para a perpetuação da ideia empreendedora.

Então, não é nenhuma novidade entre as teorias de administração que um bom relacionamento com os clientes é uma premissa básica para qualquer empresa. Esse contato não deve acontecer somente no momento da venda. A propaganda boca a boca é uma forma inteligente de divulgação gratuita da sua marcenaria.

Mantenha um relacionamento a longo prazo

Outro ponto que deve ser levado em conta diz respeito ao relacionamento a longo prazo. Afinal, se um cliente compra um produto na sua marcenaria, a probabilidade dele realizar uma nova negociação no futuro é bastante grande.

Nesse momento é preciso estar atento a alguns pontos-chave. Em primeiro lugar, para que haja um bom relacionamento, a qualidade é primordial. Isso quer dizer que o produto final da sua loja deve conseguir satisfazer todas as expectativas do consumidor.

Para tanto, ter boas matérias-primas e uma montagem eficiente são imprescindíveis para gerar um produto com um excelente valor agregado. Nessa perspectiva, ter um bom pós-venda também é fundamental. Ou seja, não basta somente vender uma boa mercadoria, pois é preciso criar um relacionamento após a finalização do negócio.

Defina prazos fixos de contato com as pessoas que compõem a sua clientela. Tente sempre escutá-las e no fim proponha soluções para os seus problemas que possam ser conseguidos com um dos produtos da sua marcenaria.

Imagine a seguinte situação para ilustrar o que foi dito acima. Suponha que um determinado cliente adquiriu uma cozinha planejada há 6 meses, já que estava mudando para uma nova residência. Na sua estratégia de vendas, houve uma ligação telefônica programada para ele.

Durante a conversa, o consumidor demonstrou que estava com um problema na sua nova casa. Isso ocorria devido à ausência de um guarda-roupas que atendesse as suas necessidades, pois muitas peças de roupas não eram armazenadas adequadamente. Além disso, ele afirma que não adquiriu um novo modelo, porque na compra do móvel planejado teve que dar uma entrada de 40% do valor final.

Dessa forma, sua marcenaria pode facilitar a entrada, e ainda dividir a compra em até 6 vezes. Percebeu como a proatividade aliada a uma boa estratégia de vendas pode gerar novos negócios até mesmo com clientes antigos? Por isso, não deixe de implementar soluções que ajudem a sua marcenaria a crescer cada vez mais.

Vender bastante não é um exagero, mas sim um planejamento.

6. Mensure os resultados

Lembra de quando falamos do quanto é importante definir metas e objetivos para a sua marcenaria? Pois bem, sem um acompanhamento dos resultados e a comparação dos indicadores eles não servirão de nada.

É fundamental mensurar os resultados e tê-los sempre à disposição para eventuais consultas e e reformulações. A apuração dos indicadores revela tanto o que está funcionando bem na sua marcenaria como também quais os processos estão onerando a sua empresa.

É nesse segundo ponto que exige uma maior atenção e empenho por parte de você, empreendedor. Caso a marcenaria esteja com resultados ruins, será necessário modificar tarefas, cortar gastos ou até mesmo demitir algum colaborador.

Só que essas práticas só podem vir depois de uma boa apuração e mensuração dos resultados. Afinal, podem existir inconsistências e duplicação de informações, o que pode revelar falsas ideias sobre os resultados operacionais.

Uma boa gestão e a organização são características importantíssimas para quem procura sempre mensurar os resultados e analisar o desempenho mês a mês da sua empresa.

7. Planeje a venda

Chegamos a uma das tarefas finais no planejamento da sua estratégia de vendas. Um fato que deve ser levado em conta antes desse processo é que cada cliente é único. Não se pode criar generalizações e achar que a sua marcenaria terá uma receita para fazer negócios.

Ou seja, a customização e adequação às particularidades e necessidades de cada um dos seus compradores devem ser feitas. Realizar um benchmarking pode ajudar a definir alguns pontos vitais.

Por exemplo, analise os prazos da sua concorrência, margens de desconto e a captação de clientes. Com isso, muitas informações podem ser utilizadas na formulação da sua estratégia de vendas.

Procure usar gatilhos de persuasão e técnicas de marketing no planejamento de vendas. Usar a prática do upsell, na qual o vendedor induz o cliente a adquirir produtos mais carros, pode ser uma forma interessante de comercializar os produtos com maior valor agregado da sua marcenaria.

Ao longo do artigo, demonstramos como é importante se planejar e atuar de forma proativa para conseguir vender sempre mais aos seus clientes. Não existe uma fórmula perfeita, mas começar a entender como a sua marcenaria pode ajudar o seu público-alvo é um excelente ponto de partida.

Em que estágio o seu negócio se encontra? A sua marcenaria já tem uma estratégia de vendas formulada? Dispõe de uma equipe própria para essa tarefa? Conte para a gente logo abaixo no campo de comentários. Será de grande valor podermos entender as suas dificuldades e as soluções que a sua marcenaria enfrenta no dia a dia comercial. Não perca tempo!

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