Formação do preço de venda: saiba como ter lucro na sua marcenaria

Formação do preço de venda: saiba como ter lucro na sua marcenaria

A formação do preço de venda é de extrema importância para uma empresa. Isso porque, o processo de vendas é a forma do negócio arrecadar os seus recursos e custear todas as suas despesas. Ou seja, ter um bom capital de giro é primordial para a perpetuação de uma ideia empreendedora.

Independentemente do seu ramo de atuação ou público consumidor, faz se necessário adotar estratégias comerciais para prospectar novos clientes e fazer com que os seus produtos tenham vendas recorrentes.

Nessa perspectiva, a formação de preço de venda é uma prática imprescindível para alavancar a sua marcenaria e para ter produtos com valores competitivos no mercado. É preciso lembrar que o custo-benefício é um dos maiores influenciadores na compra.

Maximize as estratégias para vender mais

Além disso, ele é determinante durante a jornada de compra pelo qual o seu comprador passa. Por isso, é preciso saber maximizar estratégias e vender cada vez mais.

E aí, você tem dúvidas sobre esse assunto? Tem métricas para realizar a formação do preço de venda das suas mercadorias? Está com muito estoque em sua marcenaria? Então, se você quer descobrir as respostas para todas essas perguntas e muito mais, confira a leitura de todo o artigo até o final e procure colocar em prática as dicas aqui repassadas! Veja logo abaixo!

Quais os principais componentes levados em conta para a formação de preços?

Em primeiro lugar, é preciso entender quais os fatores, diretos e indiretos, que impactam o custo final dos seus produtos. A partir disso, todos os esforços devem se concentrar para compreendê-los e traçar qual a melhor forma de trabalhar com essas informações na definição de um custo competitivo.

É preciso ressaltar que a competitividade comercial da sua marcenaria está diretamente relacionada ao preço final dos seus produtos para os clientes. Com isso, analisar se as suas mercadorias estão em um patamar de valores interessante tanto para o comércio quanto para os consumidores é de suma importância.

Agora, vamos aprofundar um pouco mais sobre quais são esses componentes. Além disso, como você, empreendedor, deve procurar ter uma margem que traga bons lucros para a sua marcenaria. Veja!

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Concorrência

A concorrência é fundamental para qualquer mercado de atuação. Afinal, ela que é a responsável por fazer com que as empresas ofertem produtos que consigam ponderar: preço e qualidade. Muitos empreendedores encaram a concorrência como algo prejudicial e que tenta canibalizar o seu negócio.

Entretanto, tenha sempre em mente que ela é responsável por demonstrar quais as melhores práticas comerciais e o que o cliente procura ao adquirir os seus produtos. Não se esqueça, no entanto, que o benchmarketing — analisar as práticas comerciais de empresas semelhantes e incorporá-las ao seu negócio — é uma estratégia bastante inteligente.

Fique atento à concorrência

Além disso, a concorrência pode funcionar também como um termômetro do mercado. Isso ocorre pelo fato de que a observação do que as outras marcenarias andam vendendo demonstra quais os produtos têm mais saída ou não.

Com o mercado moveleiro não é diferente. É preciso fazer uma auditoria interna e analisar junto com a equipe de vendas quais os ambientes estão tendo mais comercialização. Por exemplo, maiores procuras por móveis de cozinha. Assim, fica mais fácil direcionar a estratégia da marcenaria a fim de atender os clientes com mais efetividade e ficar atento às tendências de mercado. Isso é fundamental para que não haja produtos com pouca saída armazenados no seu estoque. Afinal, isso onera muito o seu comércio, além de resultar em problemas financeiros em curto e longo prazo.

Custos e despesas

Não é preciso ser um excelente gestor ou um grande empresário para saber que os custos e despesas estão diretamente relacionados à formação do preço de venda de qualquer mercadoria. Uma frase bastante comum no mercado financeiro demonstra esse fato: os custos são como despesas, se não são cortados, só crescem.

É provável que você não deseja ter custos operacionais grandes na sua marcenaria, não é verdade? Pois bem, procure verificar quais as áreas com maiores gastos e procure adotar estratégias para minimizá-las e maximizar as potencialidades da sua marcenaria.

Sobra de materiais

Um fato bastante comum que ilustra esse processo é a sobra de materiais. Em muitos comércios há uma compra de chapas de MDF que não condiz com as necessidades da marcenaria. Com a acumulação no estoque ou a aplicação de cortes improdutivos, é possível gerar muitos gastos e perdas das placas.

Com isso, todo o negócio é impactado de forma direta. Afinal, a sobra de materiais é também um gasto de recursos financeiros, já que o empreendedor retirou valores do caixa da empresa para adquiri-las. O que ocorre, muitas vezes, é que esse custo sobressalente tende a ser repassado ao cliente.

Aposte em planejamento

Desse modo, a marcenaria pode ter a sua estratégia comercial colocada em risco: a palavra-chave para evitar, e solucionar, situações desse tipo é o planejamento. Ter um bom controle sobre o que entra e o que sai possibilita reduzir significativamente os custos e despesas.

Não se esqueça que a tecnologia é uma das maiores aliadas do empreendedor. Existem softwares e programas gerenciais que podem ser utilizados para automatizarem essas tarefas e melhorarem a gestão empresarial. O ERP, por exemplo, é usado por pequenos negócios a grandes multinacionais — lembre-se de que toda estratégia que possa ser aplicada na redução de custos pode ser útil.

Os colaboradores também contam com uma grande parcela nesse processo. Eles podem orientar sobre quais etapas podem diminuir a produtividade da empresa ou que poderiam ser mais bem executadas, reduzindo os custos inerentes.

O proprietário deve estar atento à forma de calcular os indicadores, englobando todos os custos fixos e variáveis. Alguns exemplos são: aluguel, folha trabalhista, encargos sociais, energia, água, entre outros.

É necessário realizar esse levantamento interno mensalmente, considerando os valores dessas despesas. Após isso, devemos subtrair o resultado pelo faturamento (soma de todas as receitas no período).

Vamos exemplificar para que você entenda de forma prática como isso deve ser feito! Confira!

Uma certa marcenaria, no mês de agosto, vendeu 30 mil reais. Após uma análise minuciosa de todos os custos fixos e variáveis, verifica-se o valor de R$ 20 mil. Então, basta subtrair os 30 mil menos os 20 mil para que se chegue ao valor de 10 mil reais — esse seria o lucro líquido do mês em questão.

Outro indicador muito importante que deve ser analisado é o ponto de equilíbrio. Ele refere-se aos valores que precisam ser faturados durante o mês para que todas as contas sejam pagas. No nosso exemplo acima, o faturamento teria que ser de 20 mil reais. Agora, aplique esses conceitos na sua empresa e verifique como andam os indicadores financeiros!

Valor agregado

Um litro de leite de vaca e um suplemento de whey protein (proteína isolada do soro de leite) têm o mesmo preço? É evidente nas prateleiras dos supermercados que não. O que os diferencia é o valor agregado ao produto.

Na sua marcenaria não é diferente: conseguir atribuir um bom valor agregado pode alavancar as suas receitas e tornar o seu negócio cada vez mais profissional. Porém, você deve estar se perguntando: como agregar valor aos meus produtos? Essa pergunta é bastante comum e muito importante.

É preciso, primeiramente, analisar quais os produtos do seu mix podem transmitir esse valor ao seu cliente. Após essa definição, é preciso criar estratégias internas que façam com que essa qualidade seja facilmente perceptível e seja condizente com o valor cobrado por isso.

Design e exclusividade

O design e a exclusividade são exemplos bastante práticos de como a sua marcenaria pode beneficiar dessa prática. Agora, entra em cena uma outra característica importantíssima que deve estar presente na sua estratégia: o marketing.

Uma velha máxima do marketing diz que com uma boa oferta é possível até vender gelo para os esquimós. Isso tem um fundo de verdade, pois é possível conseguir vender seus produtos mesmo que o cliente ache que não precise dele no momento.

Branding

Agregar valor é uma forma indireta de realizar branding. Esse termo representa uma prática muito comum entre as grandes marcas globais, que objetiva deixá-las mais desejada, positivas e reconhecidas. Não pense que somente as corporações podem usar desse recurso — sua marcenaria também tem acesso a isso

Atitudes práticas de gestão da sua marca devem englobar produtos e a prestação de serviços incríveis aos seus clientes. Com isso, ela se tornará referência e pode deixar o seu comércio mais forte e com respaldo no mercado. Pense sempre nisso!

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Quais os principais modelos de precificação?

Markup

No markup, o custo de produção é o principal guia para a precificação dos produtos. Ou seja, leva-se em conta quanto de capital foi gasto para fabricar a mercadoria. Ele é apenas um índice para formação do preço de venda, e não uma margem de lucro. É preciso lembrar que os descontos dados pela equipe comercial e impostos tributários também devem ser levados em conta.

Outro ponto importante a ser levado em conta no markup é sobre a diferença entre o markup e a margem de descontos. O primeiro diz respeito ao índice multiplicador sobre o preço de custo para saber se o valor é o ideal para ser comercializado. Assim, alcança-se uma determinada margem de lucro.

Já a margem de lucro é calculada sobre o preço de venda. Uma forma fácil de calcular a margem no markup é a seguinte:

Margem % = Markup % / {1 + Marlup %}

Exemplo: Margem % = 30 % / {1 + 30 %} = 23,07. Ou seja, a margem de lucratividade seria de 23 %.

Para realizar o cálculo desse modelo de precificação é preciso ter 3 conceitos em mente: as despesas fixas, as despesas variáveis e a margem de lucro. Os representaremos, respectivamente, por DF, DV e ML. Agora, basta aplicá-los na fórmula. Veja um exemplo prático!

Uma marcenaria que teve R$ 15 mil reais de DF, R$ 6 mil de DV e R$ 9 mil de ML. Com essas informações, Markup = 100/100 – (DF+DV+ML).

Markup = 100/100 – (15+6+9)

Markup = 100/100 – (30)

Markup = 100/70

Markup = 1,42

Após isso, é preciso utilizar outra forma bastante simples para a formação do preço de venda. Veja logo abaixo!

Preço de venda = CP X Markup

Imagine que uma marcenaria tem o custo de produção de uma cadeira no valor de R$ 40, 00.

Preço de venda = 40 x 1,42

Preço de venda = 56,8

Esse resultado representa que R$ 56,80 deve ser o preço para comercialização da cadeira, a fim de cobrir todos os custos e gerar uma margem de lucro para a empresa.

Valor percebido

Nesse modelo, o fator valor agregado que abordamos logo acima é importantíssimo. Isso ocorre porque o preço que o cliente pagará é baseado no valor subjetivo que foi incluído no produto. A lógica é bastante simples, já que a confiança e o elo desenvolvido entre consumidor-empresa é que move essa formação de preço de venda.

É fundamental que o empresário saiba qual o real valor do produto. A partir disso, ele deve direcionar esforços a fim de agregar e demonstrar ao seu público consumidor a diferença dele para os outros concorrentes.

Incorpore novos argumentos de vendas

Listar as facilidades, variedades e linhas de produto são formas mais interessantes de precificar. Com isso, seu negócio consegue ter uma maior lucratividade, não se apegando somente a políticas de desconto como argumento de compra.

É preciso ter um alinhamento estratégico para conseguir alcançar a subjetividade e a percepção do valor pelo seu cliente. Pesquise e teste as suas campanhas, sempre colhendo feedbacks do seu público.

Quais são os erros mais cometidos?

Agora, veja quais são os 3 principais erros cometidos na formação de preço de venda, e procure evitá-los no seu negócio. Dê uma olhada!

1. Não incluir as despesas financeiras

Oferecer diferentes canais de pagamento — cartões de crédito e boletos, por exemplo — podem gerar tarifas e encargos. Por isso, é preciso ter um pensamento prévio de o quanto isso pode impactar no seu custo final. Procure sempre calcular as despesas financeiras na formação do preço de venda dos seus produtos.

2. Confundir a margem e a lucratividade

Esse é outro problema muito comum, mas, a partir de hoje, saiba que eles não são sinônimos. A margem diz respeito ao resultado com o preço de venda dos produtos, subtraindo todos os impostos que incidem sobre a transação e outros custos associados.

Já o lucro, é a parte que realmente o retorno positivo da sua atividade. Ou seja, o capital financeiro que é alcançado com as vendas.

3. Copiar os preços de venda dos concorrentes

Não baseie a realidade comercial do seu negócio com os outros concorrentes e não ache que ter preços similares é a única forma de ser competitivo. Tenha métricas e dados para montar uma boa estratégia no seu mix de produtos, de forma profissional e segura. Evite usar a intuição como forma de precificação.

Agora, basta aplicar todas as informações aqui repassadas para o seu negócio. Assim, a sua marcenaria só tende a crescer e vender cada vez mais. Diferenciação, bom atendimento e produtos de qualidade são a fórmula perfeita para alavancar a sua empresa.

Saber realizar uma boa formação de preço de venda é imprescindível. Porém, é preciso também fazer uma gestão de vendas qualificada e produtiva. Não perca tempo e veja agora mesmo como melhorar nesse quesito!

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